Estrategia de Ventas

¿Cómo se crea la mejor y más efectiva estrategia de ventas? Muchos consejos te dicen que siempre que tengas un plan documentado, un proceso sólido y un bullpen lleno de representantes que conocen tu solución por dentro y por fuera, estás listo.

Bueno, no del todo.

El problema es que la mayoría de las estrategias de ventas están demasiado enfocadas internamente. Logran documentar los procedimientos internos, pero pierden de vista los mensajes y las habilidades que necesitan sus representantes para comunicar valor a sus prospectos y clientes.

Considere las siguientes ideas:

• La investigación de SiriusDecisions muestra que el inhibidor número uno para alcanzar la cuota de ventas es la “incapacidad para comunicar un mensaje de valor”.
• En la investigación correspondiente en la que SiriusDecisions preguntó a los clientes ejecutivos sobre la calidad de las interacciones con los vendedores, solo el 10 por ciento dijo que las llamadas de ventas brindan suficiente valor para garantizar el tiempo que dedican a ellas.
• Un estudio de Forrester Research reveló que solo el 15 por ciento de las llamadas de ventas agregan valor suficiente, según los ejecutivos encuestados.
• El estudio de Forrester también mostró que solo el siete por ciento de los ejecutivos encuestados dijeron que probablemente programarían un seguimiento.

En otras palabras, si su fuerza de ventas no puede comunicar valor (por qué su solución es diferente, mejor y vale más), su estrategia de ventas no lo ayudará a obtener más ventas.

¿Entonces que puedes hacer?

En este artículo, aprenderá 10 consejos para crear una estrategia de ventas que realmente funcione. Cada uno está respaldado por investigaciones de comportamiento y se ha estudiado rigurosamente para que sea efectivo en situaciones de venta B2B.

Pero primero, es importante dar un paso atrás y aclarar lo que realmente significa crear una estrategia de ventas exitosa.

Que es una Estrategia de Ventas?

Una estrategia de ventas se define como un plan documentado para posicionar y vender su producto o servicio a compradores calificados de una manera que diferencie su solución de la de sus competidores.

Las estrategias de ventas están destinadas a proporcionar objetivos claros y orientación a su organización de ventas. Por lo general, incluyen información clave como objetivos de crecimiento, KPI, compradores, procesos de ventas, estructura del equipo, análisis competitivo, posicionamiento del producto y metodologías de venta específicas.

La mayoría de estas pautas son útiles para comunicar objetivos y mantener a sus representantes de ventas en sintonía. Sin embargo, donde la mayoría de las estrategias de ventas se quedan cortas es que están demasiado enfocadas en el funcionamiento interno de su organización. Las habilidades reales necesarias para tener conversaciones ganadoras con los compradores, junto con los mensajes que los representantes necesitan para tener éxito, son simplemente una ocurrencia tardía.

Cuando lo reduce, el objetivo de cada estrategia de ventas es asegurarse de que sus vendedores alcancen su cuota, ¿verdad? Y es el elemento de mensajería, lo que los vendedores dicen, hacen y escriben para crear valor percibido, lo que gana o pierde el trato.

Para ser realmente eficaz, la estrategia de ventas de su organización debe centrarse en las conversaciones con los clientes. Estas conversaciones hábilmente entregadas son lo que crea una experiencia de compra distintiva, demuestra valor para sus compradores y separa a su empresa de la competencia.

Con eso en mente, aquí hay 10 cosas a tener en cuenta al crear una estrategia de ventas.

10 Claves para Desarrollar una Estrategia de ventas Exitosa.

1- Crea una poderosa Propuesta de valor en tu Mensaje

La mayoría de los prospectos no reconocen o no pueden articular los desafíos fundamentales con los que luchan a diario. Por lo tanto, incluso si vende un producto realmente notable, es probable que sus compradores no reconozcan el valor real que ofrece a su organización. Es por eso que necesitas crear un mensaje poderoso y persuasivo.

De hecho, la investigación de Forrester encontró que el 74 por ciento de los compradores ejecutivos entregarán su negocio a una empresa que ilustre una visión de compra, en comparación con los proveedores de un grupo de proveedores de productos básicos.

No se trata solo de promocionar las características de su producto, con la esperanza de que su comprador lo elija a usted sobre su competencia. Ese enfoque solo lo pone a usted en paridad de valor con soluciones similares, y obliga a un despegue competitivo.

En lugar de hablar sobre lo que hace y por qué cree que puede hacerlo mejor, cree una visión de compra que defina un nuevo conjunto de desafíos que se alineen con sus distintas fortalezas. Esta poderosa propuesta de valor descubrirá necesidades previamente no consideradas para su prospecto, creará contraste e impulsará la urgencia de cambiar usando historias e ideas.

2- Crear la Urgencia de Cambiar

La mayoría de las empresas, sin saberlo, se posicionan para una competición competitiva de características y beneficios. Responden al “¿por qué debería elegirte?” pregunta para sus perspectivas. Pero al hacerlo, pierden un primer paso crítico.

Lo cierto es que la mayoría de los compradores prefieren no hacer nada en lugar de cambiar. De hecho, el 60 por ciento de los acuerdos en trámite se pierden por “ninguna decisión” en lugar de los competidores.

Permanecer igual es seguro y cómodo, mientras que el cambio está asociado con amenazas y riesgos. Para superar el sesgo del statu quo y lograr que los prospectos dejen su situación actual, debe contar una historia que presente un caso convincente de por qué deberían cambiar y por qué deberían cambiar ahora.

Una estrategia de ventas exitosa requiere que comprenda a su verdadero competidor: el statu quo. Ayude a sus prospectos a tomar la decisión de cambiar antes de intentar convencerlos de que lo elijan. Responder a estas preguntas es lo que diferencia su solución y establece el tono para todo el viaje decisivo de su comprador.

3- Contar una Historia convincente y Memorable

Cuando los vendedores se preparan para las conversaciones con los prospectos, por lo general se enfocan en aclarar todos los hechos acerca de sus ofertas. Pero la información más precisa del mundo no resonará si no puede conectarse con sus clientes de una manera memorable.

Contar historias personales y usar metáforas y analogías ayuda a dar vida a su mensaje de una manera más convincente que simplemente recitar hechos y datos. La narración pinta una imagen vívida para sus compradores, ilustrando el contraste entre su situación actual y lo que es posible, y conectando lo que ofrece directamente con su situación única.

Una vez que comience a compartir historias en sus conversaciones de ventas, sus relaciones con los clientes serán más profundas y gratificantes.

4- Hable con el cliente que decide el viaje, no con su proceso de ventas

Un proceso de ventas es un conjunto de pasos repetibles que utiliza un vendedor para llevar a un cliente potencial a comprar. Por lo general, el proceso de ventas implica varios pasos, como la prospección, la calificación, el descubrimiento de necesidades, la negociación y el cierre. Esta sería una lista de verificación ideal a seguir si todos sus compradores fueran robots que pasan por una línea de ensamblaje. Pero esa no es la realidad.

Vender hoy no es una progresión predecible que haya decidido que es cómo deben comprar sus clientes potenciales y clientes. A lo que realmente se enfrenta hoy es a un Customer Deciding Journey: una serie de preguntas clave que sus compradores hacen mientras buscan abordar objetivos comerciales específicos.

En lugar de estar “centrado en el programa” con una estrategia de ventas única para todos, debe estar centrado en el problema, abordando las necesidades específicas de sus compradores a medida que surjan con mensajes, contenido y las habilidades para entregar relevantes para la situación. ellos.

5- No confíe en las personas compradoras en su estrategia de Ventas

Los perfiles de clientes y las personas compradoras suenan bien en teoría. La idea es recopilar atributos demográficos, actitudes y comportamientos comunes de su público objetivo para ayudar a enmarcar y orientar sus mensajes. Pero cuando se usa como un enfoque de perfilado superficial, las personas pueden desviar su mensaje.

La venta basada en la persona asume que los comportamientos o acciones de su comprador objetivo están motivados por sus características internas. En realidad, los compradores están motivados por influencias externas que desafían su status quo y los convencen de cambiar. Estas influencias externas pueden incluir un rápido crecimiento dentro de la empresa, procesos ineficientes o insostenibles o cambios más amplios que afectan a su industria en su conjunto.

Los verdaderos impulsores detrás de los comportamientos y el cambio de comportamiento son los desafíos dentro de la situación de su comprador, no su disposición profesional. Por lo tanto, en lugar de centrar su estrategia de ventas en una gran cantidad de atributos intrascendentes, hable sobre la situación de su comprador y por qué su enfoque actual está poniendo en riesgo su negocio.

6- Evite la “trampa de los productos básicos” en su Estrategia de Ventas

Con demasiada frecuencia, los vendedores basan sus mensajes en las necesidades que los prospectos les dicen que tienen. Luego, conectan esas necesidades identificadas con las capacidades correspondientes, en la forma estándar de “venta de soluciones”.

¿El problema con este enfoque? Usted cae en la trampa de los mensajes de productos básicos junto con sus competidores, quienes probablemente están construyendo su mensaje de valor en respuesta al mismo conjunto de entradas. Como resultado, suena como todos los demás, dejando a sus prospectos indecisos y sin ninguna urgencia real de cambio.

En su lugar, debe introducir Necesidades no consideradas que se extienden más allá de las necesidades identificadas y conocidas y resolverlas. Presente a los prospectos problemas u oportunidades perdidas que han subestimado o que ni siquiera conocen. Luego, conecte las necesidades no consideradas que identificó con sus fortalezas diferenciadas, que son especialmente adecuadas para resolver esos riesgos.

7- Liderar con ideas, no con preguntas de Descubrimiento

Muchos vendedores tratan de ser un “asesor de confianza”, haciendo preguntas de descubrimiento a sus compradores, diagnosticando las necesidades del cliente y luego presentando una solución que se ajuste a los criterios. Pero este enfoque les perjudica a usted y a su cliente.

Para ser de valor real para sus compradores, no basta con decir: “Dime lo que quieres; Yo te lo traigo.” Los compradores quieren vendedores que les digan lo que deberían querer. Quieren que analices toda la información disponible y les brindes una idea de lo que se están perdiendo para mejorar su rendimiento.

Esto significa más que solo encontrar datos y estadísticas en línea. Un hecho sin una historia es solo un punto de datos. Para que sea real para su comprador, envuelva sus ideas en una historia que conecte los puntos para ellos y proporcione contexto dentro de su mundo.

8- Alinear Ventas y Marketing

Con demasiada frecuencia, las ventas y el marketing son departamentos aislados, cada uno con objetivos individuales que parecen compatibles. El marketing crea mensajes y herramientas de ventas y genera clientes potenciales para el equipo de ventas. Los equipos de ventas utilizan los mensajes y las herramientas para transformar esos clientes potenciales en ingresos. Pero la falta de alineación y las brechas en su proceso pueden sabotear sus esfuerzos.

Es posible que escuche la siguiente queja de ambos lados: “Estamos haciendo nuestro trabajo, pero simplemente no lo entienden”. El problema con estos objetivos es que fomentan una actitud de nosotros contra ellos y pierden el panorama general. Las ventas son un punto de diseño para una mejor comercialización. Si Ventas es el narrador de su organización, entonces Marketing es el constructor de historias.

En última instancia, estos dos equipos comparten, y deben estar alineados para lograrlo, un propósito: persuadir a los compradores para que lo elijan.

9- Adapte su estrategia de ventas para la Expansión de Clientes

La mayoría de los equipos de ventas y marketing gastan la mayor parte de sus presupuestos y esfuerzos en la adquisición de clientes y la generación de demanda. Mientras tanto, la mayoría de sus ingresos anuales probablemente provengan de sus clientes existentes, a través de renovaciones y ventas adicionales.

Casi la mitad de las empresas encuestadas por Corporate Visions invierten menos del 10 por ciento de sus presupuestos de marketing en la retención y expansión de clientes. Claramente, sus clientes son motores de crecimiento altamente subestimados pero poderosos dentro de su empresa. Y no debe pasar por alto el potencial de este flujo de ingresos sin explotar.

El desafío es que la retención y la expansión requieren un enfoque distinto de mensajería y conversación con el cliente. Los clientes existentes están en una posición diferente a la de sus prospectos, una que conlleva una psicología de compra única.

Si bien la adquisición de clientes se trata de desafiar el statu quo para resaltar los beneficios de cambiar a su solución, la retención y expansión de clientes requieren que refuerce su posición como su statu quo. De hecho, la investigación muestra que el uso de un mensaje desafiante y provocativo cuando intenta renovar o expandir el negocio con sus clientes aumentará la probabilidad de que comparen precios en al menos un 10-16 por ciento.

10- Permitir el entrenamiento Situacional Continuo

La mayoría de los esfuerzos de capacitación y aprendizaje se basan en una colección de competencias, respaldadas por un plan de estudios y un catálogo que se programa según el interés y la disponibilidad según el calendario. Pero, ¿qué tiene eso que ver con ayudar a la estrategia comercial de la empresa, responder a las cambiantes demandas del mercado e intervenir para solucionar las necesidades emergentes cuando surjan?

Para ser tan efectivo y eficiente como necesita serlo hoy, su capacitación en ventas debe elevarse a un nuevo nivel de flexibilidad, personalización y relevancia situacional. El uso de un modelo de capacitación flexible y bajo demanda le permite implementarlo en cualquier momento para resolver problemas a medida que ocurren y abordar iniciativas a medida que surgen. Capacitar a su equipo de ventas para la agilidad situacional los equipa con los mensajes y las habilidades que necesitan en relación con las conversaciones con los clientes que están teniendo.

Lleve su estrategia de ventas más allá de las “mejores prácticas”

La mayoría de las llamadas “mejores prácticas” que existen no ayudarán a su equipo de ventas a tener éxito. En lugar de seguir una plantilla para completar los espacios en blanco, cree una estrategia que comunique más valor en sus conversaciones de ventas.