![\"\"](\"http:\/\/fabym.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/estrategias-de-ventas-1-1024x293.png\")
<\/figure>\n\n\n\nEl problema es que la mayor\u00eda de las estrategias de ventas est\u00e1n demasiado enfocadas internamente. Logran documentar los procedimientos internos, pero pierden de vista los mensajes y las habilidades que necesitan sus representantes para comunicar valor a sus prospectos y clientes.<\/p>\n\n\n\n
Considere las siguientes ideas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n En otras palabras, si su fuerza de ventas no puede comunicar valor (por qu\u00e9 su soluci\u00f3n es diferente, mejor y vale m\u00e1s), su estrategia de ventas no lo ayudar\u00e1 a obtener m\u00e1s ventas.<\/p>\n\n\n\n \u00bfEntonces que puedes hacer?<\/strong><\/p>\n\n\n\n En este art\u00edculo, aprender\u00e1 10 consejos para crear una estrategia de ventas que realmente funcione. Cada uno est\u00e1 respaldado por investigaciones de comportamiento y se ha estudiado rigurosamente para que sea efectivo en situaciones de venta B2B.<\/p>\n\n\n\n Pero primero, es importante dar un paso atr\u00e1s y aclarar lo que realmente significa crear una estrategia de ventas exitosa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Una estrategia de ventas se define como un plan documentado para posicionar y vender su producto o servicio a compradores calificados de una manera que diferencie su soluci\u00f3n de la de sus competidores.<\/p>\n\n\n\n Las estrategias de ventas est\u00e1n destinadas a proporcionar objetivos claros y orientaci\u00f3n a su organizaci\u00f3n de ventas. Por lo general, incluyen informaci\u00f3n clave como objetivos de crecimiento, KPI, compradores, procesos de ventas, estructura del equipo, an\u00e1lisis competitivo, posicionamiento del producto y metodolog\u00edas de venta espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n La mayor\u00eda de estas pautas son \u00fatiles para comunicar objetivos y mantener a sus representantes de ventas en sinton\u00eda. Sin embargo, donde la mayor\u00eda de las estrategias de ventas se quedan cortas es que est\u00e1n demasiado enfocadas en el funcionamiento interno de su organizaci\u00f3n. Las habilidades reales necesarias para tener conversaciones ganadoras con los compradores, junto con los mensajes que los representantes necesitan para tener \u00e9xito, son simplemente una ocurrencia tard\u00eda.<\/p>\n\n\n\n Cuando lo reduce, el objetivo de cada estrategia de ventas es asegurarse de que sus vendedores alcancen su cuota, \u00bfverdad? Y es el elemento de mensajer\u00eda, lo que los vendedores dicen, hacen y escriben para crear valor percibido, lo que gana o pierde el trato.<\/p>\n\n\n\n Para ser realmente eficaz, la estrategia de ventas de su organizaci\u00f3n debe centrarse en las conversaciones con los clientes. Estas conversaciones h\u00e1bilmente entregadas son lo que crea una experiencia de compra distintiva, demuestra valor para sus compradores y separa a su empresa de la competencia.<\/p>\n\n\n\n Con eso en mente, aqu\u00ed hay 10 cosas a tener en cuenta al crear una estrategia de ventas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n La mayor\u00eda de los prospectos no reconocen o no pueden articular los desaf\u00edos fundamentales con los que luchan a diario. Por lo tanto, incluso si vende un producto realmente notable, es probable que sus compradores no reconozcan el valor real que ofrece a su organizaci\u00f3n. Es por eso que necesitas crear un mensaje poderoso y persuasivo.<\/p>\n\n\n\n De hecho, la investigaci\u00f3n de Forrester encontr\u00f3 que el 74 por ciento de los compradores ejecutivos entregar\u00e1n su negocio a una empresa que ilustre una visi\u00f3n de compra, en comparaci\u00f3n con los proveedores de un grupo de proveedores de productos b\u00e1sicos.<\/p>\n\n\n\n No se trata solo de promocionar las caracter\u00edsticas de su producto, con la esperanza de que su comprador lo elija a usted sobre su competencia. Ese enfoque solo lo pone a usted en paridad de valor con soluciones similares, y obliga a un despegue competitivo.<\/p>\n\n\n\n En lugar de hablar sobre lo que hace y por qu\u00e9 cree que puede hacerlo mejor, cree una visi\u00f3n de compra que defina un nuevo conjunto de desaf\u00edos que se alineen con sus distintas fortalezas. Esta poderosa propuesta de valor descubrir\u00e1 necesidades previamente no consideradas para su prospecto, crear\u00e1 contraste e impulsar\u00e1 la urgencia de cambiar usando historias e ideas.<\/p>\n\n\n\n La mayor\u00eda de las empresas, sin saberlo, se posicionan para una competici\u00f3n competitiva de caracter\u00edsticas y beneficios. Responden al “\u00bfpor qu\u00e9 deber\u00eda elegirte?” pregunta para sus perspectivas. Pero al hacerlo, pierden un primer paso cr\u00edtico.<\/p>\n\n\n\n Lo cierto es que la mayor\u00eda de los compradores prefieren no hacer nada en lugar de cambiar. De hecho, el 60 por ciento de los acuerdos en tr\u00e1mite se pierden por \u201cninguna decisi\u00f3n\u201d en lugar de los competidores.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Permanecer igual es seguro y c\u00f3modo, mientras que el cambio est\u00e1 asociado con amenazas y riesgos. Para superar el sesgo del statu quo y lograr que los prospectos dejen su situaci\u00f3n actual, debe contar una historia que presente un caso convincente de por qu\u00e9 deber\u00edan cambiar y por qu\u00e9 deber\u00edan cambiar ahora.<\/p>\n\n\n\n Una estrategia de ventas exitosa requiere que comprenda a su verdadero competidor: el statu quo. Ayude a sus prospectos a tomar la decisi\u00f3n de cambiar antes de intentar convencerlos de que lo elijan. Responder a estas preguntas es lo que diferencia su soluci\u00f3n y establece el tono para todo el viaje decisivo de su comprador.<\/p>\n\n\n\n Cuando los vendedores se preparan para las conversaciones con los prospectos, por lo general se enfocan en aclarar todos los hechos acerca de sus ofertas. Pero la informaci\u00f3n m\u00e1s precisa del mundo no resonar\u00e1 si no puede conectarse con sus clientes de una manera memorable.<\/p>\n\n\n\n Contar historias personales y usar met\u00e1foras y analog\u00edas ayuda a dar vida a su mensaje de una manera m\u00e1s convincente que simplemente recitar hechos y datos. La narraci\u00f3n pinta una imagen v\u00edvida para sus compradores, ilustrando el contraste entre su situaci\u00f3n actual y lo que es posible, y conectando lo que ofrece directamente con su situaci\u00f3n \u00fanica.<\/p>\n\n\n\n Una vez que comience a compartir historias en sus conversaciones de ventas, sus relaciones con los clientes ser\u00e1n m\u00e1s profundas y gratificantes.<\/p>\n\n\n\n Un proceso de ventas es un conjunto de pasos repetibles que utiliza un vendedor para llevar a un cliente potencial a comprar. Por lo general, el proceso de ventas implica varios pasos, como la prospecci\u00f3n, la calificaci\u00f3n, el descubrimiento de necesidades, la negociaci\u00f3n y el cierre. Esta ser\u00eda una lista de verificaci\u00f3n ideal a seguir si todos sus compradores fueran robots que pasan por una l\u00ednea de ensamblaje. Pero esa no es la realidad.<\/p>\n\n\n\n Vender hoy no es una progresi\u00f3n predecible que haya decidido que es c\u00f3mo deben comprar sus clientes potenciales y clientes. A lo que realmente se enfrenta hoy es a un Customer Deciding Journey: una serie de preguntas clave que sus compradores hacen mientras buscan abordar objetivos comerciales espec\u00edficos.<\/p>\n\n\n\n En lugar de estar “centrado en el programa” con una estrategia de ventas \u00fanica para todos, debe estar centrado en el problema, abordando las necesidades espec\u00edficas de sus compradores a medida que surjan con mensajes, contenido y las habilidades para entregar relevantes para la situaci\u00f3n. ellos.<\/p>\n\n\n\n Los perfiles de clientes y las personas compradoras suenan bien en teor\u00eda. La idea es recopilar atributos demogr\u00e1ficos, actitudes y comportamientos comunes de su p\u00fablico objetivo para ayudar a enmarcar y orientar sus mensajes. Pero cuando se usa como un enfoque de perfilado superficial, las personas pueden desviar su mensaje.<\/p>\n\n\n\n La venta basada en la persona asume que los comportamientos o acciones de su comprador objetivo est\u00e1n motivados por sus caracter\u00edsticas internas. En realidad, los compradores est\u00e1n motivados por influencias externas que desaf\u00edan su status quo y los convencen de cambiar. Estas influencias externas pueden incluir un r\u00e1pido crecimiento dentro de la empresa, procesos ineficientes o insostenibles o cambios m\u00e1s amplios que afectan a su industria en su conjunto.<\/p>\n\n\n\n Los verdaderos impulsores detr\u00e1s de los comportamientos y el cambio de comportamiento son los desaf\u00edos dentro de la situaci\u00f3n de su comprador, no su disposici\u00f3n profesional. Por lo tanto, en lugar de centrar su estrategia de ventas en una gran cantidad de atributos intrascendentes, hable sobre la situaci\u00f3n de su comprador y por qu\u00e9 su enfoque actual est\u00e1 poniendo en riesgo su negocio.<\/p>\n\n\n\n Con demasiada frecuencia, los vendedores basan sus mensajes en las necesidades que los prospectos les dicen que tienen. Luego, conectan esas necesidades identificadas con las capacidades correspondientes, en la forma est\u00e1ndar de “venta de soluciones”.<\/p>\n\n\n\n \u00bfEl problema con este enfoque?<\/strong> Usted cae en la trampa de los mensajes de productos b\u00e1sicos junto con sus competidores, quienes probablemente est\u00e1n construyendo su mensaje de valor en respuesta al mismo conjunto de entradas. Como resultado, suena como todos los dem\u00e1s, dejando a sus prospectos indecisos y sin ninguna urgencia real de cambio.<\/p>\n\n\n\n En su lugar, debe introducir Necesidades no consideradas que se extienden m\u00e1s all\u00e1 de las necesidades identificadas y conocidas y resolverlas. Presente a los prospectos problemas u oportunidades perdidas que han subestimado o que ni siquiera conocen. Luego, conecte las necesidades no consideradas que identific\u00f3 con sus fortalezas diferenciadas, que son especialmente adecuadas para resolver esos riesgos.<\/p>\n\n\n\n Muchos vendedores tratan de ser un “asesor de confianza”<\/strong>, haciendo preguntas de descubrimiento a sus compradores, diagnosticando las necesidades del cliente y luego presentando una soluci\u00f3n que se ajuste a los criterios. Pero este enfoque les perjudica a usted y a su cliente.<\/p>\n\n\n\n Para ser de valor real para sus compradores, no basta con decir: \u201cDime lo que quieres; Yo te lo traigo.” Los compradores quieren vendedores que les digan lo que deber\u00edan querer. Quieren que analices toda la informaci\u00f3n disponible y les brindes una idea de lo que se est\u00e1n perdiendo para mejorar su rendimiento.<\/p>\n\n\n\n Esto significa m\u00e1s que solo encontrar datos y estad\u00edsticas en l\u00ednea. Un hecho sin una historia es solo un punto de datos. Para que sea real para su comprador, envuelva sus ideas en una historia que conecte los puntos para ellos y proporcione contexto dentro de su mundo.<\/p>\n\n\n\n Con demasiada frecuencia, las ventas y el marketing son departamentos aislados, cada uno con objetivos individuales que parecen compatibles. El marketing crea mensajes y herramientas de ventas y genera clientes potenciales para el equipo de ventas. Los equipos de ventas utilizan los mensajes y las herramientas para transformar esos clientes potenciales en ingresos. Pero la falta de alineaci\u00f3n y las brechas en su proceso pueden sabotear sus esfuerzos.<\/p>\n\n\n\n Es posible que escuche la siguiente queja de ambos lados: “Estamos haciendo nuestro trabajo, pero simplemente no lo entienden”. <\/strong>El problema con estos objetivos es que fomentan una actitud de nosotros contra ellos y pierden el panorama general. Las ventas son un punto de dise\u00f1o para una mejor comercializaci\u00f3n. Si Ventas es el narrador de su organizaci\u00f3n, entonces Marketing es el constructor de historias.<\/p>\n\n\n\n En \u00faltima instancia, estos dos equipos comparten, y deben estar alineados para lograrlo, un prop\u00f3sito: persuadir a los compradores para que lo elijan.<\/p>\n\n\n\n La mayor\u00eda de los equipos de ventas y marketing gastan la mayor parte de sus presupuestos y esfuerzos en la adquisici\u00f3n de clientes y la generaci\u00f3n de demanda. Mientras tanto, la mayor\u00eda de sus ingresos anuales probablemente provengan de sus clientes existentes, a trav\u00e9s de renovaciones y ventas adicionales.<\/p>\n\n\n\n Casi la mitad de las empresas encuestadas por Corporate Visions invierten menos del 10 por ciento de sus presupuestos de marketing en la retenci\u00f3n y expansi\u00f3n de clientes. Claramente, sus clientes son motores de crecimiento altamente subestimados pero poderosos dentro de su empresa. Y no debe pasar por alto el potencial de este flujo de ingresos sin explotar.<\/p>\n\n\n\n El desaf\u00edo es que la retenci\u00f3n y la expansi\u00f3n requieren un enfoque distinto de mensajer\u00eda y conversaci\u00f3n con el cliente. Los clientes existentes est\u00e1n en una posici\u00f3n diferente a la de sus prospectos, una que conlleva una psicolog\u00eda de compra \u00fanica.<\/p>\n\n\n\n Si bien la adquisici\u00f3n de clientes se trata de desafiar el statu quo para resaltar los beneficios de cambiar a su soluci\u00f3n, la retenci\u00f3n y expansi\u00f3n de clientes requieren que refuerce su posici\u00f3n como su statu quo. De hecho, la investigaci\u00f3n muestra que el uso de un mensaje desafiante y provocativo cuando intenta renovar o expandir el negocio con sus clientes aumentar\u00e1 la probabilidad de que comparen precios en al menos un 10-16 por ciento.<\/p>\n\n\n\n La mayor\u00eda de los esfuerzos de capacitaci\u00f3n y aprendizaje se basan en una colecci\u00f3n de competencias, respaldadas por un plan de estudios y un cat\u00e1logo que se programa seg\u00fan el inter\u00e9s y la disponibilidad seg\u00fan el calendario. Pero, \u00bfqu\u00e9 tiene eso que ver con ayudar a la estrategia comercial de la empresa, responder a las cambiantes demandas del mercado e intervenir para solucionar las necesidades emergentes cuando surjan?<\/p>\n\n\n\n Para ser tan efectivo y eficiente como necesita serlo hoy, su capacitaci\u00f3n en ventas debe elevarse a un nuevo nivel de flexibilidad, personalizaci\u00f3n y relevancia situacional. El uso de un modelo de capacitaci\u00f3n flexible y bajo demanda le permite implementarlo en cualquier momento para resolver problemas a medida que ocurren y abordar iniciativas a medida que surgen. Capacitar a su equipo de ventas para la agilidad situacional los equipa con los mensajes y las habilidades que necesitan en relaci\u00f3n con las conversaciones con los clientes que est\u00e1n teniendo.<\/p>\n\n\n\n La mayor\u00eda de las llamadas “mejores pr\u00e1cticas” que existen no ayudar\u00e1n a su equipo de ventas a tener \u00e9xito. En lugar de seguir una plantilla para completar los espacios en blanco, cree una estrategia que comunique m\u00e1s valor en sus conversaciones de ventas.<\/p>\n\n\n\nQue es una Estrategia de Ventas?<\/h2>\n\n\n\n
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<\/figure>\n\n\n\n10 Claves para Desarrollar una Estrategia de ventas Exitosa.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
1- Crea una poderosa Propuesta de valor en tu Mensaje<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
2- Crear la Urgencia de Cambiar<\/h2>\n\n\n\n
3- Contar una Historia convincente y Memorable<\/h2>\n\n\n\n
4- Hable con el cliente que decide el viaje, no con su proceso de ventas<\/h2>\n\n\n\n
5- No conf\u00ede en las personas compradoras en su estrategia de Ventas<\/h2>\n\n\n\n
6- Evite la \u201ctrampa de los productos b\u00e1sicos\u201d en su Estrategia de Ventas<\/h2>\n\n\n\n
7- Liderar con ideas, no con preguntas de Descubrimiento<\/h2>\n\n\n\n
8- Alinear Ventas y Marketing<\/h2>\n\n\n\n
9- Adapte su estrategia de ventas para la Expansi\u00f3n de Clientes<\/h2>\n\n\n\n
10- Permitir el entrenamiento Situacional Continuo<\/h2>\n\n\n\n
Lleve su estrategia de ventas m\u00e1s all\u00e1 de las “mejores pr\u00e1cticas”<\/h2>\n\n\n\n